Para fazer uma análise de mercado é preciso tomar o todo, dividindo-o em partes menores até chegar a uma descrição bem sucinta e clara de cada uma. Podendo, assim, ter uma ideia fiel do todo.
Um dos conceitos mais plurais e amplos que existe hoje é o mercado. Pode ser um local virtual ou físico, onde se oferece serviços ou produtos. Além disso, mercado pode ser definido como o encontro da oferta com a demanda, quando se fala de economia.
Mercado estagnado, em crescimento, arriscado, estagnado, em declínio — vários podem ser os seus adjetivos. No entanto, o fato é que ele define como um negócio vai lidar com as oportunidades e desafios que surgem por meio de um olhar mais contínuo e sistemático.
O funcionamento e a estrutura de um mercado precisam definir a conduta da organização, para que se busque uma performance melhor.
Para analisá-lo e obter o que se chama de inteligência de mercado, é preciso conhecer um passo a passo importante que deve ser considerado pelo empreendedor. Continue acompanhando e aprenda a fazer uma boa análise! Boa leitura!
1. O que é análise de mercado?
Uma análise de mercado é uma avaliação que permite que você determine quão atrativo é determinado mercado para o seu negócio. O estudo pode ser conduzido a fim de avaliar o mercado atual ou também para observar os novos. É, ainda, a partir dessa análise que são detectados os riscos futuros e atuais de expandir, além de facilitar previsão de venda e, claro, a previsão de demanda para a sua empresa.
Uma forma bem simples e fácil de entender a análise de mercado de um empreendimento é lembrar que se trata do processo de determinar condições, fatores e as suas características.
Há alguns fatores que precisam ser considerados para uma análise mercadológica eficiente. Esses são o que conhecemos por SWOT, isso quer dizer, Strengths e Weaknesses (pontos fortes e pontos fracos), Opportunities e Threats (oportunidades e ameaças).
Por meio da avaliação desses pontos fracos e fortes da empresa, vai ser possível criar uma estratégia sobre quais fatores devem se concentrar. Da mesma forma, ao analisar as oportunidades e ameaças externas, fica bem mais fácil definir de onde as oportunidades virão e quais ameaças poderão dificultar as transações da sua indústria.
Um exemplo disso são as mudanças no comportamento do consumidor, que tem feito mais compras online. Elas acabam indicando que pode ser o momento de investir em um e-commerce. Por outro lado, a concorrência extremamente alta na região sul do país pode indicar que, se a sua indústria deseja atuar por lá, vai precisar repensar suas estratégias.
2. Qual é a importância de fazer análise de mercado?
Qual será a real importância de uma boa análise para o mercado financeiro? Bom, uma parte do setor financeiro baseia-se na avaliação das organizações e de suas ações. Portanto, a análise de mercado precisa ser realizada por um profissional que tenha ótima visão setorial.
Afinal, a regra é: os excelentes resultados de um segmento geralmente indicam que as empresas inseridas nele também estão caminhando para o sucesso.
Obviamente, há exceções, mas é certo que uma boa análise garante mais consistência às tomadas de decisões pelos analistas, sejam eles de ações, sejam financeiros, de crédito, do mercado de capitais etc.
Logo, quando você a faz, é capaz de minimizar riscos e antecipar oportunidades. Ou seja, existem ganhos de todos os lados. Veja outras vantagens conquistadas:
2.1. Visão realista do mercado
Os empreendimentos nem sempre constroem sua avaliação sobre o mercado baseando-se em dados, estudos e análises. Nesse caso, a base é a visão dos líderes acerca das mudanças com o passar do tempo.
É claro que a experiência é fundamental. No entanto, é preciso perceber que é impossível saber tudo o que ocorre na maioria das vezes. Sendo assim, essas empresas tomam como base as suas decisões em informações desatualizadas. Com a análise constante, você pode ter uma visão realista e, ainda, tomar decisões menos arriscadas.
2.2. Foco no presente e no futuro
Esse é o motivo pelo qual a análise possibilita antecipar tendências. Afinal, nesse caso, não se considera apenas o contexto atual, mas também o que vai poder acontecer no futuro e o impacto dessas mudanças.
2.3. Aumento do conhecimento para tomar decisões
A análise gera dados atualizados, que acarretam melhores decisões. É necessário identificar questões relativas a parceiros, consumidores, clientes, finanças, concorrentes, marketing, fornecedores, entre outras.
Note que o conhecimento é fundamental tanto para questões maiores quanto para as menores. Por exemplo: realização de investimentos, entrada em novos mercados, oferta de serviços e produtos etc.
No entanto, essa base de informações só é formada por meio da percepção dos dados realmente essenciais e da análise constante.
3. Quais os tipos de análise de mercado?
Antes de começar a entender o passo a passo para fazer o seu estudo, é fundamental compreender que existem dois tipos principais de análises: a pesquisa de mercado e a de gabinete.
Elas não são alternativas que concorrem entre si, mas, sim, opções que se complementam. Além disso, dependendo do momento do negócio, é possível que uma faça mais sentido do que a outra. Confira as características de cada uma delas!
3.1. Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é aquela que entra em contato com aqueles que mais interessam para a empresa. Ou seja, os clientes. Esse modelo pode incluir:
- as expectativas sobre o mercado e sobre o negócio;
- perguntas diretas a respeito dos níveis de serviço esperados, entre outras informações.
É um modo mais produtivo de conhecer quais são os desejos e as necessidades dos consumidores, de forma a se manter atualizado.
Essa ferramenta é muito útil para o negócio que pretende lançar um produto ou serviço. Ou ainda, para as empresas que desejam validar a ideia com base na aderência do público.
3.2. Análise de gabinete
A análise de gabinete é aquela feita com informações coletadas de forma ativa. É assim conhecida porque ela pode ser feita internamente, sem que seja necessário haver contato direto da empresa com os elementos externos, como o público.
Além disso, essa análise acontece de modo mais amplo e mais genérico. Como o número de dados é limitado em locais de mídia, portais e demais fontes de informação, ela propicia uma visão mais genérica sobre todo o cenário.
Fazer o estudo de um concorrente específico de forma muito aprofundada, por exemplo, não se torna viável a partir da análise de gabinete, caso as ferramentas específicas não sejam utilizadas. Ao mesmo tempo, é uma maneira eficaz de conhecer mais sobre o mercado de forma geral.
4. Como fazer uma boa análise?
Uma boa análise de mercado vai incluir uma avaliação completa dos principais fatores que acabam influenciando o negócio.
Ou seja, considerar esses fatores de forma integrada vai permitir que você tenha uma visão extremamente ampla do mercado, assegurando que decisões mais acertadas possam ser tomadas. Então, conheça as etapas para uma análise muito bem-sucedida.
4.1. Entenda quem constitui o mercado
O que pode constituí-lo? Empresas, pessoas ou governos. É o que se denomina mercados B2B, B2C ou B2G. Dado o seu produto, defina quem é o mercado-alvo, que é aquele para o qual você vai dirigir todos os seus esforços de comunicação e de venda.
Além de conhecê-lo bem a partir do perfil básico, você deve quantificá-lo, dimensioná-lo, e ter essa informação sempre atualizada. Sites como o do IBGE, governos estaduais e prefeituras podem auxiliar você a obter essa informação.
4.2. Analise o que o mercado compra
Benefícios, informações, serviços, produtos, solução para determinados problemas. Sua empresa deve estar atenta para o atendimento das necessidades do cliente-alvo.
Exclusividade, conveniência, rapidez, confiabilidade, limpeza impecável, durabilidade e qualidade. Observe: não é o que o seu empreendimento é, mas, sim, o que ele gera de satisfação para os consumidores, seu resultado e impacto positivo.
4.3. Entenda o motivo pelo qual o mercado compra
Quais são as motivações que levam ao ato da compra? Afeto, moda, interesse, conveniência, status, gratidão ou desejo de pertencimento?
Para descobrir o real motivo é preciso ouvir, perguntar, pesquisar o que cliente afirma e a coerência que ele demonstra ao fazer suas compras. Porém, lembre-se de que pesquisas mostram que a racionalidade do consumidor é limitada e, claro, a emoção exerce um grande peso no processo de decisão de compras.
Compras no mercado B2G e no mercado B2B devem observar os procedimentos determinados nas políticas corporativas de empresas. Conhecer os portais e acompanhá-los constantemente é indispensável para o sucesso dos negócios.
4.4. Compreenda quem participa da compra
Há diversas funções exercidas no processo de compra. O iniciador é o que, antes de tudo, detecta a necessidade de determinado serviço ou produto.
O iniciador pode sofrer a pressão do influenciador, que pode formar uma opinião favorável ou não ao fornecedor e o produto/serviço. Hoje em dia, com o avanço do marketing digital e com a força das redes sociais, é um papel cada vez mais em evidência.
Já o decisor é aquele que decide pela compra. Geralmente confunde-se com o público-alvo, mas lembre-se de que nem sempre se trata da mesma pessoa. Em mercados B2G e B2B, a função institucional é definida. Entretanto, em uma família nem sempre essa pessoa é facilmente identificável, pois o decisor pode não ser aquele que realiza a aquisição.
O comprador é aquele que executa o ato de comprar, tomando a iniciativa e fazendo a compra. Já o usuário é o que efetivamente utiliza ou consome o produto comprado. Ele pode ou não ter exercido alguma das funções anteriormente citadas.
É preciso deixar claro que os papéis podem também ser exercidos por uma única pessoa.
4.5. Saiba como o mercado compra
As operações e procedimentos de compra podem ser rápidos e praticamente automáticos, como ao se escolher uma refeição para o almoço que seja rápida, até os mais complicados, como um novo imóvel para a organização, que vai exigir mais análise e mais pesquisa.
No modelo clássico há cinco etapas no processo decisório:
- reconhecimento do problema;
- busca de informações;
- avaliação de alternativas;
- decisão de compra;
- pós-compra.
4.6. Comportamento pós-compra
A quinta etapa é crucial na fidelização do cliente. Lembre-se de que o poder está com o cliente em optar por voltar ou não a comprar o seu produto e serviço. Por isso, deve-se construir um relacionamento positivo e duradouro com o mercado, aqui considerado como o conjunto de clientes.
4.7. Saiba quando o mercado compra
Épocas e ocasiões influenciam quase todo o tipo de mercado: férias, natal, volta às aulas, entre outros. Portanto, o ideal é conhecer os picos, a sazonalidade e os valores para se preparar.
Ações para os períodos de alta e promoções nos momentos de baixa precisam de preparo e muito planejamento, sem esquecer os fatores de gestão financeira envolvidos nisso.
4.8. Saiba onde o mercado compra
A localização física do ponto de venda da empresa pode ser estratégica dependendo do tipo de negócio. Aspectos visuais da vitrine, fachada, exposição de mercadorias também podem ser extremamente decisivos, assim como acessibilidade, estacionamento, segurança e iluminação.
Para muitos tipos de empreendimentos, o comércio eletrônico já é uma realidade. Assim, lojas virtuais são alternativas muito atrativas e de custo bem baixo, uma vez que dispensam as despesas com equipamentos de vendas e com merchandising visual.
Nesse caso, um site funcional, atrativo e de navegação fácil, com um provedor confiável e seguro, é imprescindível, assim como a disponibilização de meios de pagamento protegidos e seguros.
4.9. Avalie o mercado consumidor
O mercado consumidor precisa ser sempre o foco principal de um negócio, afinal, é por meio dele que ocorre a maior captação de receitas. A sua empresa pode ter um desenvolvimento alto ao lançar produtos mais adequados e ao fazer um atendimento que possa gerar melhor posicionamento de mercado.
Com as relações de consumo mudando tão rápido atualmente, principalmente em um mundo cada vez mais digital, realizar esse tipo de verificação é fundamental para estar sempre ciente do que querem os clientes.
Esse estudo permite, ainda, identificar novas necessidades e dores do mercado. Sem o seu conhecimento, a empresa se torna menos importante e deixa de conquistar boas oportunidades de crescimento e de negócio.
4.10. Avalie os concorrentes
Além de pensar nos consumidores, uma boa análise de mercado também é responsável por avaliar a concorrência. Deixar de olhar para o lado vai fazer com que você se torne menos atraente e menos competitivo, em um mercado que é cada vez mais diversificado.
Embora a atuação da sua empresa não deva ser totalmente baseada nas estratégias de outros negócios da mesma área, é importante reconhecer a situação dos concorrentes.
É o caso, por exemplo, de verificar quais soluções eles estão utilizando, qual fatia do mercado estão ocupando e, especialmente, quais nichos estão deixando desocupados. A partir dessa avaliação, você vai poder identificar novos modos de atender aos seus clientes, aproveitando nichos que se encontram desocupados.
Além disso, essa avaliação é fundamental para reconhecer ameaças, como serviços ou produtos substitutos, atuação com mais qualidade e preços mais competitivos. Após essa análise ser integrada à do mercado consumidor, você pode fazer otimizações no processo de produção, por exemplo, e ajustes que venham a favorecer a empresa.
4.11. Considere os fornecedores
Um fator que muitas vezes não é levado está relacionado aos fornecedores. A menos que seu negócio seja totalmente independente do fornecimento de serviços ou de matérias-primas, é imprescindível que se faça uma análise de mercado com esse enfoque.
Esse tipo de estudo vai assegurar que você avalie, por exemplo, se a matriz de fornecimento da sua organização está atendendo a padrões de qualidade desejados pelos seus clientes, se os preços estão competitivos e assim por diante.
Quanto à concorrência, é possível considerar a escolha de fornecedores importantes para agregar mais valor ao produto ou serviço, por exemplo, ou então optar por fornecedores mais em conta a fim de gerar preços mais competitivos.
4.12. Estude projeções do mercado
Não menos relevante, a avaliação do mercado em si, quando se trata de economia, permite que o negócio se torne mais robusto, preparando-se para encarar os principais desafios apresentados.
Uma análise de setor permite conhecer qual vai ser o provável crescimento em condições financeiras específicas. A análise de projeções vai favorecer positivamente a realização do planejamento de investimentos, sem contar que vai demonstrar uma necessidade de capital para determinados períodos.
Principalmente em um momento de crise, o estudo das projeções de mercado vai ser um grande aliado para fortalecer o seu empreendimento, além de permitir que ele consiga atravessar as adversidades que possam surgir.
4.13. Utilize ferramentas para coletar informações
Quais são as ferramentas necessárias para coletar dados? Uma boa análise de mercado também vai exigir que você utilize ferramentas adequadas. Isso porque elas são responsáveis por garantir a confiabilidade dos dados apresentados.
Logo, quanto mais correta for a ferramenta e quanto mais qualidade ela apresentar, mais acertada será a sua análise. Para condições distintas, as ferramentas incluem:
4.13.1. Coletores de dados
Hoje em dia, existem muitos aplicativos e softwares que são responsáveis por fazer uma coleta de dados extremamente dinâmica sobre um mercado específico. Há sites, por exemplo, que reúnem os relatórios de desempenho de uma série de empreendimentos. Ou ainda, há os que disponibilizam dados sobre quais organizações receberam investimentos recentemente.
Dispondo desse tipo de dado, fica mais fácil fazer projeções e análises para o próprio negócio. Afinal, torna-se possível fazer essa coleta de dados por setor de atuação.
4.13.2. Analisadores sociais
Os analisadores sociais, no mundo digital, são essenciais para qualquer negócio. Por meio da análise de dados estatísticos do site do empreendimento, por exemplo, consegue-se identificar qual é o comportamento do público-alvo, gerando cada vez mais visitas e interesse.
Quanto às redes sociais, pode-se acompanhar o engajamento e entender mais sobre o que ressoa de forma adequada com o público. Isso permite criar um relacionamento mais estruturado, oferecendo mais resultados.
Ao mesmo tempo, os analisadores sociais também podem ser extremamente vantajosos para ter um bom entendimento sobre a concorrência. Existem sites comparadores de SEO, por exemplo. Eles indicam as principais palavras-chave utilizadas e o desempenho da concorrência, proporcionando uma ótima inteligência corporativa.
4.13.3. Plataformas de pesquisas
Se as pesquisas de campo são indispensáveis para entender melhor os consumidores, então as plataformas de pesquisa são ferramentas essenciais. Nesse tipo de plataforma, é possível definir o tamanho do público-alvo de interesse e suas características, além de um orçamento.
De acordo com os dados coletados, você consegue fazer uma análise mais aprofundada do que o público deseja. O grande benefício de utilizar esse tipo de ferramenta é que a metodologia acaba se tornando muito mais acertada, os custos diminuem e o alcance aumenta, fazendo com que a tarefa de obter dados dos clientes se torne mais simples.
4.13.4. Ferramentas financeiras
Usar ferramentas financeiras possibilita a realização e o conhecimento de projeções de mercado. Além de facilitar o entendimento sobre os fornecedores. Se você tem a noção de que o setor de logístico recuou 8% no primeiro trimestre do ano, por exemplo, é possível conseguir uma negociação melhor com fornecedores desse tipo.
Ao mesmo tempo, ferramentas que acompanhem indicadores de mercado, resultados da economia e ações na Bolsa de Valores permitem que o seu negócio entenda como o mercado está caminhando no qual ela está inserida, além de saber quais são as possibilidades para o futuro, para se preparar adequadamente.
Para fazer uma análise é imprescindível que se foque principalmente nos concorrentes e nos clientes. Contudo, também é fundamental pensar nos fornecedores e, claro, nas condições do mercado como um todo.
5 Vantagens de investir em análise de mercado
5.1. Tomar decisões mais acertadas
Toda decisão envolve uma escolha que pode ser mais ou menos embasada — o que vai interferir diretamente no seu resultado final, é claro. Quanto mais dados e informações sobre o seu negócio e o mercado como um todo, mais fácil será a escolha que você terá que fazer.
Ao oferecer uma visão global sobre o seu universo, a análise de mercado permite que o cenário se torne menos obscuro, colocando sob holofote as informações importantes que devem ser consideradas, justamente, para uma tomada de decisão mais embasada. Dessa maneira, as chances de uma escolha mais acertada aumentam consideravelmente.
5.2. Conhecer as exigências do cliente
Como já dissemos ao longo deste artigo, uma boa análise de mercado oferece um conjunto de métricas para que você conheça melhor o seu cliente. Os gostos, comportamentos, fluxo de tomada de decisão até a compra, relacionamento no pós-venda… todos esses elementos ajudam a sua empresa a traçar características que são fundamentais para reter e conquistar novas vendas.
Essas informações valem ouro. Afinal, uma análise que leva em conta um conjunto de dados que te ajudam a visualizar melhor os seus clientes permite que você consiga antecipar tendências ou demandas e fortalecer o relacionamento com o comprador, gerando maior valor de marca.
No fim das contas, isso significa utilizar o cliente a seu favor. Afinal, se você passa a fazer um produto pensando nele, suas chances de aumentar as vendas se tornam ainda maiores.
5.3. Oferecer uma melhor experiência ao consumidor
Todo esse conhecimento sobre o cliente pode voltar para ele no momento em que sua marca transforma o processo de compra em uma experiência de compra. Especialistas mostram que, no século XXI, mais do vender, é preciso criar uma atmosfera que vá além daquele processo. Oferecer uma verdadeira experiência ao cliente que não termina no momento em que o produto é entregue é um grande desafio.
Pensar essa jornada como um todo, que envolve o antes, o durante e o depois — e, mais do que isso, criar um relacionamento constante do cliente com a marca — é algo raro, mas perseguido por todo gestor. A análise de mercado voltada para os seus clientes (os que já existem e também os que podem vir a ser) ajuda nessa compreensão.
5.4. Reter seu time de talentos
A retenção de talentos é um desafio para empresas de todos os setores e de todos os tamanhos. A alta rotatividade de colaboradores, que procuram propostas melhores em concorrentes ou que são convidados para assumirem postos nessas outras empresas que disputam espaço com a sua prejudica a produtividade dos projetos em andamento e ainda gera uma certa instabilidade na equipe como um todo.
A análise de mercado ajuda a compreender como as empresas concorrentes se posicionam no mercado — e o que oferecem a seus colaboradores internamente. Isso pode servir de guia para que você consiga elaborar uma estratégia geral para a companhia, como política de cargos e salários, benefícios, entre outros, que podem servir muito bem para reter aqueles colaboradores diferenciados.
Mas não estamos falando somente de dinheiro, benefícios ou vantagens. Na maior parte das vezes, os colaboradores estão à procura de desafios, oportunidades, projetos e que suas ideias sejam ouvidas e consideradas. Se uma pessoa se sentir engessada no seu próprio local de trabalho e souber que uma outra empresa tem uma mentalidade mais aberta, ele não pensará muito antes de trocar uma pela outra.
5.5. Entender os resultados
O grande resultado de uma análise produtiva e contínua é que o empreendimento ganha inteligência de mercado, tornando-se, consequentemente, mais competitivo e mais preparado para absorver uma fatia bem maior do nicho do qual pertence.
Enfim, a análise de mercado é uma tarefa que envolve um trabalho minucioso de toda a equipe de profissionais envolvida e, especialmente, de muita disciplina. Como você pode perceber, os componentes possibilitam, inclusive, realizar uma discussão sobre a indústria e sobre as perspectivas no mercado de atuação do negócio.
É fato que toda expansão corporativa merece muita atenção, afinal, ninguém deseja investir em algo que pode trazer prejuízos. Por isso, é importante compreender bem o mercado para garantir bons resultados no presente e no futuro do seu empreendimento.
Lembre-se de aproveitar a inserção da tecnologia na indústria para facilitar o seu trabalho, afinal, a inovação nas empresas só tem a acrescentar na rotina de trabalho.
Esperamos que esse passo a passo para fazer uma análise de mercado tenha sido útil a você. Aproveite para assinar a nossa newsletter. Pois, dessa forma, você vai poder receber as nossas atualizações na sua caixa de entrada, podendo acompanhar mais novidades e aprender muito!