Um aspecto muito importante em vendas é conhecer a diferença entre necessidade e desejo. A princípio pode parecer quase a mesma coisa, mas na verdade são conceitos distintos e por isso é fundamental que você entenda as necessidades e desejos dos clientes antes de iniciar uma campanha publicitária estratégica.
Para entender as necessidades e desejos dos clientes é preciso primeiro identificar as suas carências. Isso parece simples, mas não é. Exige do profissional de marketing e vendas um profundo conhecimento do mercado e da cultura dos consumidores, o que varia conforme a idade, região, renda, profissão, entre outros fatores.
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ENTENDENDO UM POUCO MAIS SOBRE A DEFINIÇÃO DE NECESSIDADES
O ser humano possui diversas necessidades básicas as quais precisam ser supridas para se sentir satisfeito e realizado, tanto pessoalmente quanto profissionalmente, elas existem independente de qualquer estímulo publicitário e variam em diversas escalas:
1º) Necessidades Básicas, também conhecida como Necessidades Fisiológicas: Alimentação (fome e sede), respiração, descanso, abrigo, desejo sexual, entre outros.
Representam as necessidades mais primitivas e essenciais para a sobrevivência humana, por isso elas estão na base e precisam ser satisfeitas em primeiro lugar.
2º) Necessidades de
Segurança: Segurança física, no emprego, da família, de ameaças, entre outros.
Representam a busca de proteção que de um lado psicológico, envolve o medo do novo, da mudança e do desconhecido.
3º) Necessidades Sociais: Amizade, aceitação por companheiros, troca de afeto, entre outros.
Representam a prevenção de ansiedade, depressão e solidão e são importantes porque criar relações emocionais é essencial
4º) Necessidades de
Autoestima: Aprovação social, autoconfiança, respeito das pessoas, status, entre outros.
Representam manter as relações humanas em harmonia, reconhecer o valor individual como seres humanos e fazer parte de um grupo.
5º) Necessidades de Autorrealização: Relacionado ao autodesenvolvimento contínuo.
Representa a busca do ser humano por autoconhecimento, desenvolvimento e crescimento interior.
ENTENDENDO UM POUCO MAIS SOBRE A DEFINIÇÃO DE DESEJOS
Os desejos são as vontades que um ser humano possui, são carências por satisfações específicas, podendo variar de acordo com vários fatores, como cultura, religião, preferências pessoais, entre outros.
O desejo leva a algo além do que é essencial e possui um forte componente emocional
SAIBA COMO APROVEITAR AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS CLIENTES PARA VENDER MAIS
A principal diferença entre as necessidades e os desejos é que os desejos não são essenciais, desejos são carências por produtos específicos, são sonhos almejados, já as necessidades são os consumos básicos que um consumidor precisa.
É uma comparação difícil de ser entendida porque normalmente as pessoas confundem os termos, mas sabe-se que uma pessoa tem necessidade por estar vestida, de se alimentar, de se locomover, entre outros, isto é uma necessidade do ser humano, por outro lado, usar a melhor roupa de marca, comer em um restaurante luxuoso ou andar com o carro mais caro que o dinheiro pode comprar deixa bem claro o que é apenas um desejo.
Entender o que deseja o mercado-alvo da empresa é essencial para o sucesso em vendas, pois muitas empresa trabalham com esses dois elementos, tanto com necessidades quanto com desejos dos clientes.
Na prática, o marketing deverá transformar desejos em necessidades, para isso, deverá ser utilizado estratégias e ferramentas de marketing como objetivo de despertar os desejos dos consumidores para aflorar neles a necessidade de adquirir determinado produto.
A propaganda, quando bem orientada e produzida estrategicamente, é uma poderosa ferramenta de sedução, por exemplo, um consumidor pode visualizar um produto que não é fundamental para as necessidades básicas e ficar convencido de que, para ele, é absolutamente necessário comprá-lo como se fosse um desejo. Nesse caso, uma boa estratégia de marketing transformou um simples desejo em uma necessidade.
Segundo Kotler e Keller “o marketing não cria necessidades: as necessidades vêm antes dele. O marketing, juntamente a outros fatores, influencia desejos”.
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